“有些地方進醫院還碰到‘二次議價’的問題，我們招標完成了價格也定了。”

      “什么原因呢？”

      “醫院里面不能加價，但進醫院有時給你加價。”

       這是第二屆中國醫藥創新與投資大會中的一次座談會上，藥企負責人與國家衛生和計劃生育委員會（下稱“衛計委”）相關領導之間展開的一段對話，主要反映創新藥經過醫保目錄降價后遭遇的“二次議價”困局。

       醫改政策大背景下，醫保控費日趨嚴厲，多數人傾向認為，創新藥通過談判降價進入醫保目錄，成為了未來市場拓展的主要渠道之一。然而，前期付出過高昂的研發成本后，創新藥這種“以價換量”策略，成果究竟如何，考驗著諸多藥企。

       第一財經記者采訪了解到，業內不少人提及創新藥在歷經醫保談判降價、各種招標程序等諸多環節后，在打通醫院的“最后一公里”上，又面臨層層障礙。如何破局市場準入難題，亦成為業界關注的重點話題之一。

醫院 來源：第一財經圖庫

       以價換量效果待考

       作為去年首批進入國家藥品談判的品種，貝達藥業（300558.SZ）旗下的抗癌藥凱美納（即埃克替尼）成為當時唯一入圍的國產新藥。

       “我們在談判過程中‘有退有進’。‘退’就是讓價，以此換得‘進’入醫保。”貝達醫藥董事長丁列明對第一財經記者表示，凱美納降價54%。

       凱美納是貝達藥業開發出的抗肺癌創新藥，也是公司的主要營收來源。進入醫保目錄后，公司業績 “立竿見影”。今年前三季度，貝達藥業實現營業收入7.68億元，同比增長2.42%；歸屬于上市公司股東凈利潤2.03億元，同比下降34.03%。

       “去年談判后，今年2月份醫保目錄正式公布。我們降價后換來的銷量，現在還不足彌補降價后帶來的損失，但已有拐點出現，我們的量跟銷售總額進入到一個拐點。降價帶來的損失慢慢由量來彌補。” 丁列明說。

       截至目前，共有兩批藥物通過談判降價成功進入醫保目錄中。據不完全統計，包括貝達藥業等在內，共涉及近10家本土上市藥企。第一財經記者采訪獲悉，多數藥企認為由于落地時間較晚，“以價換量”的效果仍有待觀察。

       康緣藥業（600557.SH）的活血通絡藥物——銀杏二萜內酯葡胺注射液，公司在同意降價近五成的基礎上，于今年7月份順利進入醫保目錄。

       “銀杏二萜內酯目前的增長符合我們預期，但這塊的增長尚不是醫保所帶來的。進醫保后所帶來的收入，還未及預期。這也跟進入醫院時間較晚等有關。藥品進入醫保目錄后，公司需要逐省落地。總的來說，這款藥物本身在公司的營收占比是比較低的。” 康緣藥業證券部一位工作人員表示。

       回顧上一輪，2009年醫保目錄調整后，部分藥企通過讓價的方式從而贏得銷量。如今，新一輪醫藥目標調整，創新藥物通過同樣的路徑，最后能否實現“旺丁又旺財”？其實，業內并非沒有憂慮。

       面對諸多不確定因素，目前成規模的藥企面臨很大的價格壓力。在中國醫藥創新與投資大會上，高盛（亞洲）有限責任公司直接投資部執行董事許小鷗認為，“壓力包括醫保目錄進去之后接下來省級的招標、二次議價、其他方面對價格的打壓等。我們也接觸了個別的一些藥企，它們做了系統化的計算之后，有些決定放棄進入醫保，因為核算下來它們覺得未來的增長區間可能有限。”

       二次議價困局

       創新藥從通過談判降價進入醫保目錄，到最后用于患者身上，有眾多環節需要一一攻克，過程中需要耗費的時間、人力、金錢等成本多大可想而知。

       “隨著‘以藥養醫’取消政策推進，醫院不能‘以藥養醫’，要做到零差價，也不能二次議價，就是醫院批發到的藥品是什么價，賣給病人就是什么價。對于長期仰仗藥品提成收入來源的醫院，這意味著減少了很大部分收入來源，同時又要應付內部開支等挑戰。在此背景下，有些醫院就要求要暗返點。每家醫院的返點要求不一樣，有要求返5個點的、15個點的、20個點等。” 丁列明表示。

       第一財經記者在采訪過程中，多位醫院人士忌諱探討上述話題。有專門從事醫療耗材銷售的柯姓人士透露，“二次議價”的現象其實不僅存在于藥品上，醫療耗材銷售中亦是如此。“返多少的問題，暫不方便透露。”

       “二次議價”的問題給企業帶來的難題是，到底應該如何核算返點后帶來的成本。“我們要支付的這個錢沒有名堂，而且每家要求返點的標準不一樣，我們需要一家一家去談，這又消耗了很多人力成本。” 丁列明說。

       從醫院的立場看，其中也夾雜諸多無奈。“醫院方面有藥物費用的控制指標，沒有完成指標的，相關領導也遭到一些處罰，如扣發獎金等。”上述柯姓人士透露。

       “現在醫院很為難，藥品對它來講，零加成是負擔，而且現在各級醫院都有‘藥占比’，新一輪的醫保全部是被動品種，這些品種不進醫院就不能醫保報銷，必須進醫院，進醫院之后就是占它的‘藥占比’，而且這些藥都是‘高占比’。如何進，如何出，醫院也難以抉擇。”前沿生物藥業（南京）股份有限公司董事長謝東表示。

       對藥企而言，創新醫藥市場進入問題如無法解決的話，勢必會影響藥企研發創新藥物的積極性。“醫院要求返點的問題，歸根結底還是制度配套缺失。這我也能理解。換位思考一下，醫院自己也很無奈。但不管如何，相關部門得重視‘二次議價’的問題，還是不能放任自流。”丁列明認為。

       第一財經記者了解到，部分藥企在醫保降價談判過程中，同時有將禁止二次議價問題列為談判條件，但如今看起來要推進的確不容易。

       目前有藥企主張通過放開藥房從而繞開醫院來解決創新醫藥落地難問題，但這并非長久之計。業內人士認為，解決落地難問題，仍是一個系統工程，需要相關政策進一步介入，包括企業、醫院等在內的上下游環節需要進一步聯動打通。